ขายยังไงให้ได้ผลด้วย “AIDA Model”

มีใครเคยประสบปัญหาขายของยังไงก็ขายไม่ออกซักทีไหมคะ แล้วอะไรคือจุดด้อยของเรา มาวางแผน”การตลาด”ด้วยทฤษฎี AIDA Model เพื่อทำให้เกิดยอดขายที่เกินจริง AIDA เป็นโมเดลที่มีแนวคิดมาจากสมมติฐานว่าการตัดสินใจทำอะไรบางอย่างย่อมมีลำดับขั้นตอนก่อนและหลัง อธิบายถึงความรู้สึกของผู้บริโภคตั้งแต่รู้จักสินค้าไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ เป็นกลยุทธ์พื้นฐานในการทำการตลาดที่ผู้ประกอบการควรรู้ สามารถใช้เป็นเทคนิคในการขายได้ 

AIDA ประกอบไปด้วยตัวอักษร 4 ตัวด้วยกัน นั่นก็คือ

A – Awareness การรับรู้

I – Interest ความสนใจ

D – Desire ความต้องการ

A – Action การตัดสินใจซื้อ

ซึ่งหมายความว่า ต่อให้ผู้บริโภคจะสนใจหรืออยากได้สินค้าของเรามากแค่ไหน ก็ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะซื้อสินค้า สมมติว่าเราซื้อโฆษณากับทาง Facebook มีลูกค้าเห็น 1,000 คน อาจจะมีคนสนใจจริง ๆ 100 คน และจาก 100 คน อาจจะมีคนที่อยากได้จริง ๆ แค่ 10 คน แต่ในตอนสุดท้ายอาจมีคนที่ตัดสินใจซื้อสินค้าเพียง 1 คนเท่านั้น การวางแผน “การตลาด” จึงเป็นเรื่องที่สำคัญ ควรที่จะเข้าใจความต้องการของผู้บริโภค เพราะบางครั้งธุรกิจไม่สามารถสร้าง Action ได้เลย ถ้าหากลูกค้ายังไม่มี Awareness หรือไม่เคยรู้จักสินค้าและบริการของเรามาก่อน หรือถ้าสินค้าของเราเป็นที่รู้จักมาแล้ว แต่ยังไม่สามารถเป็นที่ต้องการแก่ผู้บริโภคได้ ก็จะไม่เกิดเป็น Action เช่นเดียวกัน เพราะฉะนั้นเราควรเริ่มไปที่ละขั้นตอนกัน

Awareness คือ การรับรู้

ขั้นตอนแรกคือกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจ ทำให้ผู้บริโภครู้จักสินค้าของเรา ได้เห็นหรือได้ทดลองใช้สินค้า ซึ่งต้องหาให้เจอว่ากลุ่มลูกค้าของเราเสพสื่อจากช่องทางไหนเป็นหลัก   และจะใช้วิธีต่าง ๆ เช่น การจ้างสื่อโฆษณา, การบอกต่อ, การทำ content online ฯลฯ โดยจะต้องส่งต่อ Key message ที่สำคัญของแบรนด์ให้ดึงดูดใจผู้บริโภค จนเกิดเป็นความต้องการของสินค้านั้น ๆ  ซึ่งบางธุรกิจอาจประสบผลสำเร็จ มียอดคำสั่งซื้อที่กินเป้าหมาย แต่บางธุรกิจก็ได้ยอดคำสั่งซื้อไม่ดีเท่าที่ควร ซึ่งอาจเป็นวิธีที่ผู้ประกอบการเสียค่าใช้จ่ายมากเกินไปหรืออาจเยอะเกินความจำเป็น เพราะฉะนั้น ควรวิเคราะห์และวางแผนงบทางด้านการตลาดของธุรกิจให้รอบคอบ ไม่ใช่แค่ลูกค้ารู้จักแค่แบรนด์ของเรา แต่ไม่ได้มีความต้องการสินค้านั้น ต้องทำให้ Awareness สามารถต่อยอดเป็น Action ได้เหมาะสม

Interest – ความสนใจ

ส่วนใหญ่ความสนใจของผู้บริโภคมักเกิดจากสื่อที่ชอบ การใช้รูปภาพที่สวยงาม หรือแม้กระทั่งเพลงประกอบที่น่าสนใจ โดยสามารถจูงใจด้วยการบอกข้อดีต่าง ๆ ของสินค้าและบริการ นำเสนอจุดเด่นและความแตกต่างของแบรนด์ ทำให้ลูกค้าสนใจเราและตื่นเต้นกับแบรนด์ และหลังจากนั้นจึงอธิบายรายละเอียดและข้อมูลต่าง ๆ ที่ช่วยประกอบการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม ความสนใจก็ยังไม่ใช่ความต้องการอยู่ดี ต้องค้นหาความต้องการลึก ๆ หรือ pain point ของลูกค้าให้เจอ และนำเสนอสิ่งนั้นไปตอบสนองความต้องการของลูกค้า

Desire – ความต้องการหรือความอยากได้

ผู้บริโภคเริ่มมีความต้องการในสินค้าและบริการของแบรนด์ที่ตัวเองชื่นชอบ โดยหลังจากเราสร้างความสนใจในแบรนด์ให้กับลูกค้าแล้ว ต้องสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นกับลูกค้า ส่วนใหญ่มักเป็นสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภค เกิดจากสิ่งที่มาแก้ปัญหาต่าง ๆ ในชีวิตประจำวัน ซึ่งแบรนด์ควรสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ของตัวเองและต้องช่วยแก้ปัญหาหรืออำนวยความสะดวกให้ผู้บริโภค ทำให้สามารถสร้างความต้องการให้ผู้บริโภคหรือลูกค้าได้ใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ

Action – การตัดสินใจซื้อ


การตัดสินใจซื้อไม่ได้เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นทันที โดยจะต้องมีการเพิ่มแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อ เช่น การทำโปรโมชั่น ให้ส่วนลดหรือของแถม ในกรอบระยะเวลาที่กำหนด เช่น การจัดส่งฟรีหรือแคมเปญลดราคาพิเศษในวัน 6.6 ฯลฯ นอกจากนี้การสั่งซื้อสินค้าควรมีความสะดวกต่อผู้บริโภค ไม่ควรมีขั้นตอนที่ยุ่งยากในการสั่งซื้อ จนอาจทำให้ผู้บริโภครู้สึกไม่สะดวกจนไม่อยากสั่งสินค้า

AIDA Model ถือเป็นเครื่องมือในการค้นหากลุ่มลูกค้าจริง ๆ ของธุรกิจ และสิ่งสำคัญคือควรให้ข้อมูลที่เป็นจริงกับลูกค้า ไม่ควรโฆษณาเกินจริงเพื่อที่จะต้องการขายสินค้าให้ออก เพราะสุดท้ายถ้าเกิดสินค้านั้นไม่ได้เป็นจริงอย่างที่เราโฆษณา ก็อาจนำไปสู่การบอกต่อแบบปากต่อปาก ซึ่งอาจสร้างผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์เลยก็เป็นได้ แต่ถ้าสินค้าของเราดีจริง ๆ ก็อาจนำไปสู่การบอกต่อแบบปากต่อปากของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย


อ่านจบแล้ว ได้ไอเดียในการทำการตลาดให้กับธุรกิจเพิ่มขึ้นไหมคะ ใครที่ได้ไอเดียแล้วลองนำวิธีการทำการตลาดด้วย AIDA Model ไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง หรือลองนำเทคนิคการขายนี้ไปปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์ใช้และลองทำบ่อย ๆ Credit OK เชื่อว่ากลยุทธ์นี้ สามารถเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้อย่างแน่นอน

สามารถดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์ https://www.creditok.co/

หรือศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับการทำธุรกิจ SME เพิ่มเติมได้ที่ https://blog.creditok.co/